珠海市永隆集團創建于1981年,旗下的礦泉水主力品牌加林山曾經是珠 海市飲用水市場的絕對領導品牌,在珠海市場占有70%以上的份額,在順德、 中山等地也有超過50%的市場占有率。 在珠海,加林山桶裝、支裝礦泉水幾乎是常飲用水的一個代名詞,成 為珠海及周邊地區人民生活的一部分。 然而,風不總是順著吹,即便是加林山這座珠海飲用水的“第一山”,也 要適應越來越激烈的競爭環境,加林山開始明顯地感受到來自另一座“山” 的威脅,這就是來自中山的一個新興品牌:FS清泉。 FS清泉進入珠海市場是經過縝密策劃的。針對加林山礦泉水長期以來 “默默做事,不事宣傳”的特點,FS清泉在品牌形象與廣告宣傳上加大力度。 

      在品牌方面,FS清泉將自己的形象整合為“鉆石品質”,在影視廣告中 將一個個晶瑩的水滴變為閃爍耀眼的鉆石,力圖通過唯美的畫面給消費者留 下品質卓越的印象。 在形象代言人方面,為增加眼球經濟的誘惑力,FS清泉起用了深圳科健 的足球寶貝——梁浩擔任其品牌形象代言人利用美女推銷,重磅出擊。 在終端方面,FS清泉迅速完善自己的銷售網絡,擴充營銷隊伍,并制定 出針對加林山的推銷措辭等等,加大推廣力度,從各個方面向珠海的本地強 勢品牌加林山進攻。 

       仿佛一夜之間,珠海隨處可見FS清泉的美女形象廣告(車身、路牌、酒店標識設計等)和鉆石品質的廣告口號,于是,越來越多的消費者對眼前的FS清泉廣 告看花了眼,對FS品牌產生了試探性使用的情緒,從而對加林山品牌的壟斷 地位產生了動搖 FS的市場份額飛速增長,很多消費者開始試著改變消費習慣,轉而嘗試 FS清泉,加林山的部分穩定市場出現大面積“退訂水”現象。 如此局面,令一向只做實事的加林山人有些措手不及,面對市場份額的 迅速萎縮,加林山人感到前所未有的壓力。 

       雖然一番市場的拼殺在所難免,但倘若不重視品牌戰略而盲目跟進,他 喊一個鉆石品質,我說一個白金品質,則無異于將戰爭的主動權拱手讓人, 落入競爭對手早已設好的局。 領導品牌總要有自己的風范,即便是處于劣勢也應從容應對。 面對逼人的形勢,我們與加林山李董、任海濱總經理等共同組建了聯合品牌反擊小組。在進行深度市場了解、反復溝通和策略論證后,我們決定調 整戰略步伐,攻其軟肋,力圖以最少的投入獲得最大的回報。