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對酒店的營銷，我們應(yīng)該有哪個概念？

一場簡單的品牌營銷談?wù)摃h，彼得·吉本斯叫助理送來一本黃色的標準記事本。助理轉(zhuǎn)身離開，順手把門關(guān)上，以便讓我們在會議室不受打擾。會議室整潔如新，說明人們很少在這里各抒己見。這種狀況必須改變。

彼得看了看表。“好吧，詹姆斯。分三步給我講講品牌營銷的知識。要是我對你講的第一步很滿意，我會再接著聽你講后面兩步。”

“很好。”我說，“我講的時候，希望你也做點事。”

“什么事？”彼得問。

“認真想想你自己的酒店。想一想你明白了該怎么做以后，怎么改變以前的品牌營銷做法。”

彼得深吸一口氣，看樣子已準備好回顧自己酒店的情況。我希望彼得明白他在哪里在犯了營銷的第一個錯誤。酒店犯營銷錯誤的地方大同小異，幾乎成了通病。

“酒店的營銷往往尚未開始就已經(jīng)失敗了。人們創(chuàng)辦酒店，開發(fā)出產(chǎn)品和服務(wù)。然后他們就想：我們要建網(wǎng)站，我們要印宣傳手冊，我們要做廣告。他們想的全是戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略。他們忘了最重要的切入點：我們應(yīng)該專有哪個概念？我們的賣點是什么？”

“酒店的產(chǎn)品或服務(wù)也許具備十幾個性能特點。”我切入正是，“可是，只有一個性能能讓產(chǎn)品賣出去。這就是產(chǎn)品的賣點。你看，彼得，周圍世界提供的信息太多了——這居然是因為市場不發(fā)達，真讓人啼笑皆非。如果客戶不能一眼看出你代表什么，你立刻就會被淹沒。競爭太激烈了。如果你提出的概念太多，客戶轉(zhuǎn)身就會去你的競爭對手那里——因為對方的描述很簡單，只傳達一個概念。要想把握先機，就必須簡單明了。要突出你的賣點，讓客戶立刻就能判斷出你的產(chǎn)品或服務(wù)是不是他們想要的。”