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怎樣才能正理解和滿足客戶的需求？

怎樣才能正理解和滿足客戶的需求？

強行推銷策略總是出售低質量、缺乏創新的酒店VI設計產品，這些VI設計產品不是酒店客戶所想要的，從而導致酒店客戶的不滿意和不忠誠。人們不喜歡強行推銷策略，但為了得到他們真正需要的東西，將容忍這種策略。如果酒店買的VI設計產品不是他們非常想要的，對銷售政策的部門將更加激發他們對VI設計產品的不滿。對零售廣告也是如此。客戶被廣告欺騙而買了低質量的產品，再從同一制造商或零售商手里購買產品是，就會三四而后行，而且消息傳的很快。

基本問題是大規模生產商的市場營銷不是以“客戶”為中心，是以“銷售”和“推銷產品”為中心。銷售是市場營銷必要的組成部分，但市場營銷的范疇更大。管理泰斗彼得·杜拉克（Peter Drucker）曾如此評論：可以認為，銷售總是需要的。但市場營銷的目標是使銷售成為多余的活動。市場營銷的目標是充分認識和理解客戶，使客戶對產品和服務滿意，讓產品說話。理論上，市場營銷的結果應該是產生一個準備購買的客戶。所有這些需要都是為了推銷產品和服務。

當然很少有企業能做得很好，因此，他們需要做的就是為了推銷產品或提供服務，使客戶爭相購買。但是，大規模生產商將精力集中在向統一的大市場推銷標準化產品，很難實踐真正的市場，很難真正理解和滿足客戶的需求。

市場細分的開始：

小而靈活的競爭者樂于滿足這種很小的細分市場。新的競爭模式以高質量、多創新并較好地滿足于統一市場“邊緣”客戶需求的產品來適應細分市場，并以此對舊的競爭模式形成攻勢。這對那些不想改變自己的標準化產品來服務于統一市場邊緣需求的大規模生產商是最好的打擊。他們讓別的公司占有了他們認為是殘羹剩飯的市場，并堅信向主要市場提供低成本的產品不會被擊敗。然而，新的競爭模式不知停留在細分市場上，而是將完整的市場重新分成越來越小的細分行業，最終給大規模生產商迎頭一擊。日本人的汽車、照相機和電子消費品等產業發展，都是那從適應細分市場開始的。

 

 

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