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某商場休息室里販售咖啡和牛奶,剛開始服務生總是問顧客:先生,喝咖啡嗎?”或者,“先生,喝牛奶嗎?”其銷售業績平平。后來、老板要求服務生換一種問法:“先生,喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在于,第一種問法,容易得到否定回答,而后一種是選擇式,大多數情況下,顧客會選一種。對于稱職的餐飲服務員,應兼有推銷員的職責,既要讓客人滿意稱心,又要給餐廳創造盡可能多的利潤。此時,出色的口才就可以在這方面發揮作用。

這天,唐人街的一家中餐廳來了一位穿著講究的老婦人,看上去是個挑剔的人。

服務員安娜為這位老婦人斟上紅茶,對方卻生硬地說:“你怎么知道我要紅茶,告訴你,我喜歡喝綠茶。”安娜沒有預料到老婦人的反應居然會是這樣,但仍然客氣而禮貌地說:“這是餐廳特意為顧客準備的,餐前喝紅茶消食開胃會說話,你就了尤其適合老年人,如果您喜歡綠茶,我馬上為您送來。”老婦人臉色緩和下來,順手接過菜單,開始點菜喂,水晶蝦仁怎么這么貴?”老婦人斜著眼看著安娜,“有什么特點嗎?”

安娜面帶微笑,平靜地解釋道:“我們餐廳所用的蝦仁都有嚴格的規定,一斤120粒。這種水晶蝦仁有四個特點:亮度強,透明度高,脆度大,彈性足。其實我們這道菜利潤并不高,主要是用來為餐廳創口碑，為餐廳標識VI設計的主打產品。

老婦人稍稍點點頭,繼續問:“有什么蔬菜啊?現在蔬菜太老了,我不喜歡。”

安娜一聽,馬上順水推舟:“對,現在的蔬菜是咬不動,不過我們餐廳今天有煮得很軟的茄子,是今日特惠,您運氣真好,嘗一嘗吧!”

“你很會講話啊,那就嘗嘗看吧!”老婦人笑了笑,合上了菜單。

安娜接著問道:“請問您喝什么飲料?”

見老婦人猶豫不決,安娜便介紹說:“我們這里有芒果汁、蘇打水、奶昔等,我們餐廳還特意從中國引進了海南椰子汁,您看需要哪種?”

一個老婦人眼神一亮,說:“很久沒有喝過海南的椰子汁了,來一杯吧!”

安娜在顧客點菜時,將菜品的特點用生動的語言加以描述, 使顧客對菜品產生好感,從而引起食欲,然后,安娜接著使用了選擇問句、因此顧客必定選其一。這種提問方式對那種猶豫不決或沒有防備的顧客效果極佳。

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