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餐飲VI設(shè)計(jì)提問(wèn)在設(shè)計(jì)中所起的作用是十分巨大的,通過(guò)提問(wèn),你可以充分挖掘客戶的需求。如果提得好,不僅有利于接觸了解客戶而且還能激發(fā)客戶興趣并引導(dǎo)溝通思路。

餐飲VI設(shè)計(jì)提問(wèn)在設(shè)計(jì)中所起的作用是十分巨大的。通過(guò)提問(wèn),你可以充分挖掘客戶的需求。如果提得好,不僅有利于接觸了解客戶而且還能激發(fā)客戶興趣并引導(dǎo)溝通思路。提問(wèn)題通常要在顧客挑選物品之前,使他覺(jué)得自己是在自由地、獨(dú)立地做出決斷,這樣可以避免顧客的防衛(wèi)性反應(yīng)。

具體來(lái)說(shuō),餐飲VI設(shè)計(jì)提問(wèn)在設(shè)計(jì)中的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.利用提問(wèn)引起客戶的注意

被客戶拒絕最根本的原因在于你沒(méi)有引起客戶足夠的興趣。之所以利用提問(wèn)激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買興趣,是因?yàn)樘釂?wèn)給了客戶足夠的想象空間,讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。例如,一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題:“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍,你打開(kāi)書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,你能讀下去嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書,你會(huì)買下嗎?”“若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣,你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回,行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了,使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

2.利用提問(wèn)獲得自己所需要的信息

通常客戶一開(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由,提問(wèn)的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息,更加全面地做出判斷。而當(dāng)你說(shuō)出“除此之外”的最后一個(gè)提問(wèn)之后,多數(shù)客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒,謹(jǐn)慎地思考之后,說(shuō)出他為什么要購(gòu)買或拒絕的真正原因。

3利用提問(wèn)向客戶介紹產(chǎn)品

如果銷售員一直在說(shuō),沒(méi)有問(wèn),給客戶的感覺(jué)是在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷,一味地施加壓力。客戶之所以愿意和銷售員談話,是期望銷售員可以在專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣,對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷,而診斷的最好方式就是有策略地提問(wèn)。

在得到客戶的相關(guān)信息后,不要直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻艚榻B自己的產(chǎn)品,可以利用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶主動(dòng)地向你探詢你的產(chǎn)品,然后再自然地介紹說(shuō)明產(chǎn)品。

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