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一.利用提問(wèn)引發(fā)客戶思考

利用提問(wèn)的方式可以激發(fā)客戶進(jìn)行深人思考,例如:“如果這樣的問(wèn)題不及時(shí)解決,對(duì)貴公司的發(fā)展有何影響呢?”“為什么這個(gè)如此重要呢?”客戶的問(wèn)題被問(wèn)出來(lái)了,讓他意識(shí)到你的產(chǎn)品,將會(huì)無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題。

二.利用提問(wèn)贏得“進(jìn)攻”的時(shí)間

在客戶思考的時(shí)候,你可以察言觀色,從細(xì)微之處捕捉客戶的心理變化,并及時(shí)制訂新的酒店VI設(shè)計(jì)的策略,為下次設(shè)計(jì)贏得寶貴的時(shí)間。

三.利用提問(wèn)了解客戶的態(tài)度

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后,可能會(huì)迫切希望了解客戶聽(tīng)進(jìn)去了多少、聽(tīng)懂了多少、反應(yīng)如何。一般的銷售員滔滔不絕說(shuō)了一大堆之后,就馬上停止,沒(méi)有下文。這個(gè)時(shí)候客戶的表現(xiàn)通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說(shuō)”等。如果你在論述完之后,緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢”或“關(guān)于這一點(diǎn),您清楚了嗎”,效果會(huì)好很多,客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你,提問(wèn)給了客戶闡述想法的機(jī)會(huì),并借此了解客戶的態(tài)度。

四.利用提問(wèn)掌控溝通進(jìn)程

對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的方向。如果你是一個(gè)善于提問(wèn)的人,那么你就能有效地掌控溝通進(jìn)程,使銷售一直向自己預(yù)期的方向進(jìn)行。

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