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         以商場(chǎng)為例,產(chǎn)品完成卸貨才算是運(yùn)到客戶(零售店或代理店)的指定地點(diǎn)。然而,給每個(gè)客戶的卸貨價(jià)格都是一樣的嗎?事實(shí)并非如此,客戶不同,價(jià)格也有差別。通常來(lái)說(shuō),客戶進(jìn)貨越多,卸貨的價(jià)格就越低。或者,定期統(tǒng)計(jì)交易額,適當(dāng)給予“返現(xiàn)”。

         另一方面,供應(yīng)商、貿(mào)易公司、銀行等必定會(huì)有業(yè)務(wù)員。那么,他們會(huì)無(wú)差別對(duì)待自己的所有客戶嗎?答案顯然是否定的。對(duì)業(yè)務(wù)員而言,時(shí)間就是金錢(qián)。他們不可能對(duì)每名客戶投入同樣多的精力,只能根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)區(qū)別對(duì)待。根據(jù)銷路分為三類，每類都有不同的設(shè)計(jì)思路，不同的服務(wù)類型。遙遙領(lǐng)先的客戶群為A類,其次為B類,一般為C類。據(jù)此,他們重新編排日程,確定拜訪次數(shù):A類每周次,B類月一次,C類3個(gè)月一次。

         優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員基本按照這個(gè)設(shè)計(jì)思路分配時(shí)間。否則,視心情拜訪客戶,或者無(wú)差別地聯(lián)系客戶,業(yè)績(jī)多半不佳。若是大型企業(yè),即便總經(jīng)理登門(mén),我們也應(yīng)有所側(cè)重。通常,總經(jīng)理自重身份,不會(huì)親自拜訪所有客戶。假設(shè)有一家總部位于東京的大企業(yè),總經(jīng)理計(jì)劃花3天的時(shí)間拜訪大阪的幾個(gè)客戶。可想而知,他會(huì)基于每名客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)值安排每天的行程。

           此外,說(shuō)來(lái)或許你會(huì)感到意外,連作為贈(zèng)品的臺(tái)歷也存在偏祖。

          某些大企業(yè)會(huì)在年末給客戶送臺(tái)歷,通常他們會(huì)準(zhǔn)備兩種不同的商業(yè)策略，不同的標(biāo)志設(shè)計(jì)。一種是普通型,即大量印刷,可以無(wú)差別送出。另種是基于某些目的而精心準(zhǔn)備,屬于“VP專用”。兩種臺(tái)歷的成有天淵之別,后者堪稱豪華,顯然專門(mén)為出手闊綽的大客戶準(zhǔn)備。

          區(qū)區(qū)臺(tái)歷竟然也存在不平等,除夕或者中秋也是如此,不可能給全體客戶送上同樣的禮品。此外,關(guān)于其他方面(如座談會(huì)的舉辦、招待費(fèi)的預(yù)算包括年會(huì)邀請(qǐng)哪些企業(yè)高管及官員參加等)的衡量,標(biāo)準(zhǔn)同樣只有一個(gè):客戶貢獻(xiàn)越大,越能受到優(yōu)待。供應(yīng)商、貿(mào)易公司、銀行等對(duì)此早已習(xí)以為常。 

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