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如何去除戒備心？

我們往往認為只要說話有條理、能夠抓住重點，對方一定會了解。其實欲使對方真正的理解，除了理論上的交流之外，還需要心理上的交流。

我們常聽人說：“他講的話我心中非常明白，可是總是覺得不切實際，沒有真是感。“這就是心理上的交流沒有說服成功的證明。所以為了能徹底說服對方，開始的時候，先不要從理論方面著手，而應該從心理上，容易為對方所接受的瑣碎地方去設法。

譬如推銷員經常這樣說：“不買也沒關系，請先看一看吧！”這就是不直接勸你馬上購買它，只希望你能夠做一個小小的動作—拿起來看一下。如果是香水，他接著一定說：“怎么樣？請你擦一點試試看！”一步一步地擴大，得寸進尺地緊追不舍，結果你還是買了它。

當一位VI設計者如果你說服的目的，是希望對方認可你的VI設計產品，應該先了解人的心理，不要讓對方有壓迫感，只需用少許的力量去推動，一面將對方的戒備心降到最低，一面設法接近對方—這是最有效的方法。

怎樣才能減輕對方心理上的壓力呢？方法很簡單：讓說服的VI設計內容，看起來完全像第三者在說話。心理學家查尼斯和塔烏里加，曾對31人做有關說服的實驗，說服的內容是：“吸煙是肺癌的原因，應該停止吸煙或者減少吸煙的數量。“方法是將實驗的對象分成兩組，一組用恐嚇的口吻告訴他們肺癌的痛苦，一組將權威人士的意見極客觀地告訴了他們。

結果是：受到恐嚇的那一組，雖然對肺癌產生了注意，但實際上改變吸煙的態度的，只有36%，而聽了第三者客觀意見的那一組，則占了68%。

吸煙→肺癌→痛苦→死亡，在理論上來說是正確的，但卻無法打入對方的內心。第三者的看法雖然隔了一層紗，反而持有強大的說服力。

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